Votre PME vaut-elle vraiment ce que vous croyez ?
La valeur d’une entreprise fonctionne comme l’âge biologique ou la consommation d’une voiture : le chiffre théorique ne correspond presque jamais à la réalité.
Le problème que personne ne vous dit
Vous dirigez votre PME depuis des années. Vous connaissez votre chiffre d’affaires, votre marge, votre EBITDA. Peut-être même qu’un expert-comptable ou un conseiller vous a dit un jour : « Votre entreprise vaut environ 3 fois l’EBITDA. »
Ce chiffre est rassurant. Il donne l’impression de maîtriser quelque chose.
Mais ce chiffre est faux.
Pas parce que la méthode est mauvaise. Parce qu’elle ignore tout ce que le marché, lui, verra immédiatement.
L’âge biologique : ce que les sportifs ont compris avant les dirigeants
Depuis quelques années, les athlètes de haut niveau ne se contentent plus de connaître leur âge civil. Ils mesurent leur âge biologique.
Un homme de 45 ans peut avoir un corps de 38 ans. Ou de 52 ans. La différence dépend de facteurs que l’état civil ignore : qualité du sommeil, récupération cardiaque, variabilité de la fréquence cardiaque, masse musculaire, VO2 max.
Des outils comme Whoop ou Oura Ring mesurent ces indicateurs chaque jour. Ils révèlent une réalité que l’âge civil masque.
Le sportif qui découvre un âge biologique de 52 ans à 45 ans ne panique pas. Il sait désormais sur quoi travailler : sommeil, récupération, entraînement. Il a une feuille de route.
Celui qui ignore son âge biologique continue de s’entraîner à l’aveugle. Jusqu’au jour où le corps lâche.
Votre PME fonctionne exactement de la même façon.
La consommation réelle : ce que votre tableau de bord ne dit pas
Prenons une analogie plus quotidienne.
Vous achetez une voiture. Le constructeur annonce une consommation de 6 litres aux 100 km. C’est écrit sur la fiche technique, validé par des tests normalisés.
Vous prenez la route. Trois mois plus tard, vous calculez : 8,5 litres aux 100 km.
Que s’est-il passé ?
Rien d’anormal. Simplement, la consommation théorique suppose des conditions idéales : route plate, vitesse constante, climatisation éteinte, coffre vide, pneus parfaitement gonflés.
Dans la vraie vie, vous roulez sur autoroute à 130 km/h. Vous accélérez franchement aux feux. Vous transportez du matériel. Vous mettez la clim en été et le chauffage en hiver. Vous avez un style de conduite, des habitudes, un usage réel.
La consommation théorique n’est pas fausse. Elle est simplement déconnectée de votre réalité.
La valorisation de votre PME fonctionne exactement de la même façon.
Ce que le marché voit (et que vous ne voyez plus)
Quand un repreneur, un investisseur ou une banque regarde votre entreprise, il ne regarde pas seulement l’EBITDA.
Il regarde ce qui se passe si vous partez.
Il regarde si votre plus gros client représente 40 % du chiffre d’affaires.
Il regarde si quelqu’un d’autre que vous peut prendre une décision importante.
Il regarde si vos process existent ailleurs que dans votre tête.
Il regarde si votre équipe peut fonctionner sans héroïsme quotidien.
Chacun de ces facteurs agit comme le style de conduite sur la consommation. Chacun ajuste la valeur réelle par rapport à la valeur théorique.
Et la plupart du temps, l’ajustement va dans le mauvais sens.
Les facteurs qui font monter ou descendre la valeur réelle
Voici ce que le marché intègre dans ses calculs — et que la plupart des dirigeants ignorent.
Ce qui augmente la valeur réelle
- Faible dépendance au dirigeant : l’entreprise tourne sans vous au quotidien. Les décisions se prennent. Les clients restent.
- Revenus récurrents : une part significative du CA est contractualisée, prévisible, renouvelée chaque année.
- Équipe autonome : les fonctions clés (commerce, production, finance) sont couvertes par des personnes compétentes et stables.
- Process documentés : un repreneur peut comprendre comment l’entreprise fonctionne en quelques semaines.
- Marque identifiable : l’entreprise a une réputation, une visibilité, une capacité à attirer clients et talents.
Ce qui diminue la valeur réelle
- Hyper-dépendance au dirigeant : vous êtes dans toutes les décisions, tous les rendez-vous clients, toutes les négociations fournisseurs.
- Concentration client : un ou deux clients représentent plus de 30 % du CA. S’ils partent, l’entreprise vacille.
- Absence de process : tout est dans les têtes. Rien n’est écrit, rien n’est transmissible.
- Turnover ou difficulté à recruter : les postes clés restent vacants, les bons partent, les nouveaux ne restent pas.
- Pas de visibilité : vous ne savez pas ce que sera le CA dans 6 mois. Le carnet de commandes est vide ou flou.
Le problème du timing
La plupart des dirigeants découvrent ces facteurs au pire moment : quand ils veulent vendre, lever des fonds ou transmettre.
À ce stade, il est trop tard pour corriger.
Réduire la dépendance au dirigeant prend 2 à 3 ans. Diversifier un portefeuille client concentré prend 3 à 5 ans. Documenter des process inexistants prend 12 à 18 mois minimum.
Le dirigeant qui découvre sa « consommation réelle » au moment de vendre subit une décote. Il négocie en position de faiblesse. Il accepte un prix inférieur à ce qu’il espérait — ou il ne vend pas du tout.
Le dirigeant qui connaît sa valeur réelle 5 ans avant a 5 ans pour corriger.
Ce que font les dirigeants lucides
Ils ne se contentent pas de la valorisation théorique.
Ils mesurent leur « âge biologique d’entreprise » : les facteurs réels qui augmentent ou diminuent la valeur.
Ils identifient les points de fragilité avant que le marché ne les révèle.
Ils travaillent sur ces points, méthodiquement, dans le temps long.
Et quand vient le moment de vendre, de lever ou de transmettre, ils négocient en position de force. Ou ils choisissent de ne pas vendre — parce qu’ils ont le choix.
La question à vous poser
Connaissez-vous la valeur réelle de votre PME ?
Pas la valeur théorique. Pas le multiple d’EBITDA. Pas ce que votre expert-comptable suppose.
La valeur que le marché retiendra quand il regardera votre entreprise avec ses propres critères.
Si vous ne connaissez pas cette valeur, vous pilotez à l’aveugle.
Comme le conducteur qui croit consommer 6 litres alors qu’il en consomme 8,5.
Comme le sportif de 45 ans qui ignore qu’il a un corps de 52 ans.
La différence, c’est que vous avez encore le temps de corriger.
Ce que propose Furtiveo
Furtiveo a développé le Furtive Equity Score : un diagnostic qui révèle la valeur réalisable de votre PME en 100 jours.
Pas une estimation comptable. Une lecture stratégique qui intègre les facteurs invisibles de création et de destruction de valeur.
Vous obtenez :
- Une valorisation en trois scénarios (plancher, réalisable, cible à 24 mois)
- Un diagnostic des facteurs de décote et de prime
- Un plan d’action priorisé pour augmenter la valeur réelle
Connaître sa valeur réelle 5 ans avant une cession, c’est 5 ans pour corriger ce qui décote.
Attendre, c’est subir.
Furtiveo — Valeur réelle des PME
À propos de l’auteur
Thibaut Lemay est le fondateur de Furtiveo. Ancien dirigeant de PME cédée en 2018, il accompagne aujourd’hui les dirigeants de PME dans le pilotage et l’augmentation de la valeur réelle de leur entreprise.
