Glossaire Furtiveo
Les concepts clés pour comprendre la valeur des PME et le pilotage des décisions structurantes.
A. Concepts de valeur
Valeur réalisable
La valeur réalisable est le prix qu’un acheteur serait réellement prêt à payer pour une PME, en tenant compte des facteurs invisibles que la valorisation comptable ne mesure pas.
Elle diffère de la valeur comptable car elle intègre la dépendance au dirigeant, la concentration client, l’absence de process et l’illisibilité de l’organisation. L’écart peut atteindre 50 % à 70 %.
Valeur comptable
La valeur comptable est une estimation financière basée sur des formules standards (multiple d’EBITDA, multiple de CA, actif net réévalué). Elle mesure le passé, pas la capacité à générer des résultats futurs.
L’expert-comptable dit « 3 fois l’EBITDA ». C’est une formule. Ce n’est pas une valeur. La valeur comptable ne répond pas à la question : combien un acheteur serait-il prêt à payer pour cette entreprise spécifique ?
Destruction silencieuse de valeur
La destruction silencieuse de valeur est l’érosion progressive de ce que vaut réellement une PME, par des décisions repoussées, des compromis accumulés et une complexité qui s’installe sans être nommée.
Elle ne s’effondre pas. Elle ne déclenche pas d’alerte. Elle se révèle au pire moment : quand le dirigeant veut vendre, lever ou transmettre. À ce stade, il est souvent trop tard pour corriger.
Facteur de décote
Un facteur de décote est un élément qui réduit la valeur réalisable d’une PME par rapport à sa valeur comptable. Les principaux facteurs sont la dépendance au dirigeant (-20 % à -40 %), la concentration client (-10 % à -25 %) et l’absence de process documentés (-5 % à -15 %).
Ces facteurs ne se voient pas dans un bilan mais se révèlent lors d’une négociation de cession, d’un refus de financement ou de l’incapacité à recruter un numéro 2.
Facteur de prime
Un facteur de prime est un élément qui augmente la valeur réalisable d’une PME par rapport à sa valeur comptable. Les principaux facteurs sont la faible dépendance au dirigeant (+15 % à +30 %), la récurrence du CA (+10 % à +25 %) et l’autonomie de l’équipe (+10 % à +20 %).
Une PME qui cumule plusieurs facteurs de prime peut valoir 40 % à 60 % de plus que sa valorisation comptable.
Furtive Equity Score
Le Furtive Equity Score est un diagnostic propriétaire Furtiveo qui révèle la valeur réalisable d’une PME en 100 jours. Il produit trois chiffres : valeur plancher, valeur réalisable et valeur cible à 24 mois.
Ce n’est pas une estimation comptable. C’est une lecture stratégique actionnable qui identifie les facteurs de décote et de prime, et définit un plan d’action priorisé pour augmenter la valeur.
B. Concepts de décision
Point de bascule stratégique
Un point de bascule stratégique est le moment où une PME atteint un seuil critique : la complexité dépasse la capacité du dirigeant à arbitrer seul. Ce moment précède souvent une stagnation de la valeur ou une destruction silencieuse.
Ce n’est pas une crise. C’est un seuil. Le dirigeant a deux options : identifier le seuil et ajuster le cadre, ou continuer comme avant et laisser le temps décider à sa place.
Décision structurante
Une décision structurante est un arbitrage qui engage la valeur de l’entreprise sur 2 à 5 ans : recrutement clé, réorganisation, investissement majeur, arrêt d’une activité, choix technologique, ouverture de marché.
Ces décisions se distinguent des décisions opérationnelles par leur impact durable. Elles ne peuvent pas être repoussées indéfiniment sans coût pour la valeur de l’entreprise.
Pilotage de la valeur
Le pilotage de la valeur est l’activité qui consiste à identifier ce qui crée et détruit la valeur d’une PME, puis à sécuriser les décisions structurantes pour augmenter cette valeur dans le temps.
Il se distingue de la gestion opérationnelle (faire tourner l’entreprise) et du conseil stratégique (recommander des options). Le pilotage de la valeur implique un engagement dans la durée, pas une mission ponctuelle.
C. Concepts d’organisation
Dépendance au dirigeant
La dépendance au dirigeant est la situation où une entreprise ne peut pas fonctionner normalement sans son fondateur. Les décisions, les relations clients et les arbitrages clés passent tous par une seule personne.
C’est le facteur de décote n°1 dans la valorisation des PME. Une entreprise qui ne fonctionne qu’avec son dirigeant n’est pas un actif transmissible : c’est une extension de la personne. Impact : -20 % à -40 % sur la valorisation.
Transmissibilité
La transmissibilité est la capacité d’une entreprise à être reprise par un tiers (associé, directeur, repreneur externe) sans perte significative de valeur. Elle dépend de l’autonomie de l’équipe, de la documentation des process et de la faible dépendance au dirigeant.
Une PME non transmissible est souvent invendable, même si elle est rentable. La transmissibilité se construit sur 3 à 5 ans, pas en quelques mois.
PME invendable
Une PME invendable est une entreprise qui ne trouve pas preneur malgré une activité fonctionnelle, non pas faute de travail, mais faute de lisibilité, de structure et de transmissibilité.
Les causes principales sont : l’hyper-dépendance au dirigeant, l’absence d’organisation lisible, l’absence de trajectoire claire, et des équilibres fragiles non formalisés. L’invendabilité n’est pas une sanction : c’est souvent une absence de structuration dans le temps.
Robustesse organisationnelle
La robustesse organisationnelle est la capacité d’une entreprise à tenir sans héroïsme quotidien : absorber un choc, encaisser un départ, traverser une crise sans s’effondrer.
Elle repose sur la clarté des rôles, la documentation des process, l’autonomie de l’équipe et la capacité à fonctionner sans le dirigeant au quotidien. Une PME robuste vaut plus qu’une PME fragile, même à rentabilité égale.
Lisibilité de l’entreprise
La lisibilité est la capacité d’un tiers (banquier, repreneur, investisseur, collaborateur) à comprendre rapidement comment fonctionne l’entreprise, qui décide quoi, et où va la trajectoire.
Une entreprise illisible est perçue comme risquée, donc décotée. La lisibilité se construit par la clarification des rôles, la documentation des arbitrages et la cohérence des décisions dans le temps.
Concentration client
La concentration client est la situation où un ou plusieurs clients représentent une part disproportionnée du chiffre d’affaires (généralement > 30 % pour un seul client). C’est un facteur de décote car le départ du client majeur menace la viabilité de l’entreprise.
Impact sur la valorisation : -10 % à -25 % selon le niveau de concentration. Un repreneur se demande : que reste-t-il si ce client part ?
Récurrence du CA
La récurrence du CA est la part du chiffre d’affaires contractualisée ou prévisible à 12 mois (abonnements, contrats pluriannuels, commandes récurrentes). C’est un facteur de prime car elle donne de la visibilité sur le futur.
5 M€ de CA en contrats récurrents ne valent pas la même chose que 5 M€ en commandes ponctuelles. Impact sur la valorisation : +10 % à +25 % pour les modèles récurrents.
D. Concepts d’accompagnement
Partenaire de direction
Un partenaire de direction est un intervenant externe qui participe aux décisions structurantes de l’entreprise, au même niveau que le dirigeant, avec une responsabilité assumée sur la trajectoire de valeur.
Il se distingue du consultant (qui analyse et recommande), du coach (qui travaille sur la posture personnelle) et du prestataire (qui exécute des missions ponctuelles). Le partenaire de direction s’engage dans la durée.
Directeur des opérations externalisé
Un directeur des opérations externalisé (DOE) est un professionnel qui assume les fonctions d’un directeur des opérations sans être salarié de l’entreprise. Il intervient au cœur de l’organisation pour sécuriser les décisions qui engagent la valeur.
Furtiveo intervient comme DOE auprès des PME : participation aux décisions structurantes, structuration de l’organisation, arbitrage des projets, renforcement de la crédibilité interne et externe.
Diagnostic 100 jours
Le diagnostic 100 jours est la phase initiale de l’accompagnement Furtiveo. Il produit le Furtive Equity Score, identifie les facteurs de création et de destruction de valeur, et définit une trajectoire crédible à 24 mois.
Il comprend : captation de l’ADN de l’entreprise, lecture froide de la valeur, atelier stratégique dans l’entreprise, et plan d’action priorisé. Prix : 15 000 € HT (5 000 € HT/mois × 3).
Trajectoire de valeur
La trajectoire de valeur est le chemin qui mène de la valeur actuelle à la valeur cible, défini par les décisions structurantes à prendre, les facteurs de décote à corriger et les facteurs de prime à renforcer.
Une trajectoire crédible se construit sur 24 à 36 mois. Elle se distingue d’un plan stratégique classique car elle est centrée sur la valeur réalisable, pas sur le chiffre d’affaires ou la rentabilité.
Coachabilité
La coachabilité est la capacité d’un dirigeant à accepter un regard extérieur, à remettre en question ses décisions et à s’engager dans un processus de changement. C’est un critère de sélection pour Furtiveo.
Furtiveo refuse environ 10 % des clients jugés non coachables : ceux qui cherchent une validation plutôt qu’une confrontation, ou qui ne sont pas prêts à arbitrer des décisions difficiles.
E. Phrases-clés Furtiveo
Phrase socle
« La valeur d’une PME se détruit sans bruit. »
Cette phrase résume le positionnement Furtiveo. Elle ne promet rien, n’explique rien, accuse doucement la réalité. Elle parle au dirigeant fatigué, à celui qui sent que quelque chose glisse, à celui qui sait que le danger n’est pas visible.
Phrase complémentaire
« Décider tard coûte plus cher que décider mal. »
Cette phrase renverse l’idée reçue. Le dirigeant pense qu’il est prudent d’attendre. On lui dit que l’attente elle-même est un coût. C’est contre-intuitif, donc mémorable.
Principe directeur
« Furtiveo ne fait pas de marketing pour être visible. Furtiveo fait du marketing pour être trouvé, au moment exact où un dirigeant doute. »
Ce principe guide la stratégie marketing Furtiveo : pas de volume, pas de répétition, pas de présence sociale forcée. Un marketing silencieux, lent, mais décisif.
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Ce glossaire est maintenu par Furtiveo.
