Glossaire Furtiveo

Les concepts clés pour comprendre la valeur des PME et la préparation aux décisions structurantes.

A. La pyramide de valeur d’une PME

Pyramide de valeur

La pyramide de valeur est le modèle Furtiveo qui structure les facteurs de valorisation d’une PME en 5 niveaux hiérarchisés. Chaque niveau doit être solide avant de travailler sur le suivant.

Ce modèle repose sur un principe : les acheteurs analysent une PME de bas en haut. Si la base est fragile, les niveaux supérieurs ne compensent rien. La décote est immédiate.

Les 5 niveaux de la pyramide

Niveau 1 (BASE) — Indépendance au dirigeant Impact sur la valorisation : -20 % à -40 % si fragile

C’est le fondement. Une cession implique le départ du dirigeant. Si l’entreprise ne tient pas sans lui, elle n’est pas transmissible — donc pas valorisable.

C’est le point aveugle numéro un. La plupart des dirigeants l’ignorent jusqu’au moment de vendre.

Question clé : L’entreprise tourne-t-elle si vous partez un mois ?

Niveau 2 — Diversification client Impact sur la valorisation : -10 % à -25 % si fragile

La concentration client est un risque majeur. Si un client représente plus de 30 % du CA, l’acheteur se demande : que reste-t-il s’il part ?

Question clé : Quel pourcentage du CA dépend de vos 3 plus gros clients ?

Niveau 3 — Récurrence du CA Impact sur la valorisation : +10 % à +25 % si solide

La visibilité sur le futur rassure. Un CA récurrent (abonnements, contrats pluriannuels) vaut plus qu’un CA ponctuel, même à montant égal.

Question clé : Quelle visibilité avez-vous sur les 12 prochains mois ?

Niveau 4 — Solidité de l’équipe Impact sur la valorisation : +10 % à +20 % si solide

Une équipe autonome, avec des rôles clairs et des managers capables de décider, augmente la valeur. Une équipe qui attend les ordres du dirigeant la diminue.

Question clé : Qui prend les décisions importantes quand vous n’êtes pas là ?

Niveau 5 (SOMMET) — Crédibilité externe et lisibilité Impact sur la valorisation : +5 % à +15 % si solide

La réputation compte. Le positionnement compte. Mais seulement si les niveaux inférieurs sont solides. Une marque reconnue ne compense pas une base fragile.

Question clé : Que voit un acheteur quand il regarde votre entreprise ?

Principe de la pyramide

La valeur se construit par strates. Pas au dernier moment.

Les dirigeants travaillent souvent à l’envers : ils investissent dans la marque (niveau 5) avant de réduire leur dépendance (niveau 1). C’est une erreur. Les niveaux du bas sont invisibles, difficiles, longs à corriger. Les niveaux du haut sont visibles, gratifiants, rapides. Mais seuls les niveaux du bas déterminent la valeur réelle.

Corriger une pyramide déséquilibrée prend 3 à 5 ans. C’est pourquoi Furtiveo intervient bien avant la transmission.

B. Concepts de valeur

Valeur réalisable

La valeur réalisable est le prix qu’un acheteur serait réellement prêt à payer pour une PME, en tenant compte de l’équilibre de la pyramide de valeur.

Elle diffère de la valeur comptable car elle intègre les facteurs invisibles : dépendance au dirigeant, concentration client, absence de process, illisibilité de l’organisation. L’écart peut atteindre 50 % à 70 %.

Valeur comptable

La valeur comptable est une estimation financière basée sur des formules standards (multiple d’EBITDA, multiple de CA, actif net réévalué). Elle mesure le passé, pas la capacité à générer des résultats futurs.

L’expert-comptable dit « 3 fois l’EBITDA ». C’est une formule. Ce n’est pas une valeur. La valeur comptable ne répond pas à la question : combien un acheteur serait-il prêt à payer pour cette entreprise spécifique ?

Destruction silencieuse de valeur

La destruction silencieuse de valeur est l’érosion progressive de ce que vaut réellement une PME, par des décisions repoussées, des compromis accumulés et une pyramide qui se déséquilibre sans que personne ne le nomme.

Elle ne s’effondre pas. Elle ne déclenche pas d’alerte. Elle se révèle au pire moment : quand le dirigeant veut vendre. À ce stade, il est souvent trop tard pour corriger.

Facteur de décote

Un facteur de décote est un élément qui fragilise un niveau de la pyramide et réduit la valeur réalisable.

Les principaux facteurs sont :

  • Dépendance au dirigeant (niveau 1) : -20 % à -40 %
  • Concentration client (niveau 2) : -10 % à -25 %
  • Absence de récurrence (niveau 3) : -5 % à -15 %
  • Équipe non autonome (niveau 4) : -5 % à -15 %

Ces facteurs ne se voient pas dans un bilan mais se révèlent lors d’une négociation de cession.

Facteur de prime

Un facteur de prime est un élément qui renforce un niveau de la pyramide et augmente la valeur réalisable.

Les principaux facteurs sont :

  • Faible dépendance au dirigeant (niveau 1) : +15 % à +30 %
  • Portefeuille client diversifié (niveau 2) : +5 % à +15 %
  • Récurrence du CA (niveau 3) : +10 % à +25 %
  • Équipe autonome (niveau 4) : +10 % à +20 %

Une PME qui cumule plusieurs facteurs de prime peut valoir 40 % à 60 % de plus que sa valorisation comptable.

Furtive Equity Score

Le Furtive Equity Score est un diagnostic propriétaire Furtiveo qui révèle la valeur réalisable d’une PME en 100 jours, en analysant chaque niveau de la pyramide de valeur.

Il produit trois chiffres : valeur plancher, valeur réalisable, valeur cible à 24 mois. Et un plan d’action priorisé pour renforcer les niveaux fragiles.

C. Concepts de décision

Point de bascule stratégique

Un point de bascule stratégique est le moment où un dirigeant prend conscience que sa pyramide de valeur est déséquilibrée — et qu’il lui reste 3 à 5 ans pour la corriger avant la transmission.

Ce n’est pas une crise. C’est une prise de conscience. Le dirigeant a deux options : identifier le déséquilibre et ajuster, ou continuer comme avant et laisser le temps décider à sa place.

Décision structurante

Une décision structurante est un arbitrage qui renforce ou fragilise un niveau de la pyramide de valeur : recrutement clé, réorganisation, investissement majeur, arrêt d’une activité, diversification client.

Ces décisions se distinguent des décisions opérationnelles par leur impact durable. Elles ne peuvent pas être repoussées indéfiniment sans coût pour la valeur de l’entreprise.

Préparation aux décisions

La préparation aux décisions est l’activité qui consiste à identifier les décisions structurantes à prendre pour renforcer chaque niveau de la pyramide, dans le bon ordre, au bon moment.

Elle se distingue du conseil stratégique (qui recommande des options) et de l’exécution (qui fait à la place). Furtiveo prépare le dirigeant à décider — il ne décide pas à sa place.

D. Concepts d’organisation

Dépendance au dirigeant

La dépendance au dirigeant est la fragilité du niveau 1 de la pyramide : l’entreprise ne peut pas fonctionner normalement sans son fondateur.

C’est le facteur de décote n°1. Une cession implique un départ. Si l’entreprise ne tient pas sans le dirigeant, elle n’est pas transmissible. Impact : -20 % à -40 % sur la valorisation.

Transmissibilité

La transmissibilité est la capacité d’une entreprise à être reprise par un tiers sans perte significative de valeur. Elle dépend de la solidité des 4 premiers niveaux de la pyramide.

Une PME non transmissible est souvent invendable, même si elle est rentable. La transmissibilité se construit sur 3 à 5 ans, pas en quelques mois.

PME invendable

Une PME invendable est une entreprise dont la pyramide de valeur est trop déséquilibrée pour trouver preneur, malgré une activité fonctionnelle.

Les causes principales sont : hyper-dépendance au dirigeant (niveau 1), concentration client (niveau 2), absence de visibilité sur le CA (niveau 3), équipe non autonome (niveau 4).

Robustesse organisationnelle

La robustesse organisationnelle est la solidité du niveau 4 de la pyramide : l’entreprise peut absorber un choc, encaisser un départ, traverser une crise sans s’effondrer.

Elle repose sur la clarté des rôles, la documentation des process, l’autonomie de l’équipe et la capacité à fonctionner sans le dirigeant au quotidien.

Concentration client

La concentration client est la fragilité du niveau 2 de la pyramide : un ou plusieurs clients représentent une part disproportionnée du CA (> 30 % pour un seul client).

Impact sur la valorisation : -10 % à -25 %. Un repreneur se demande : que reste-t-il si ce client part ?

Récurrence du CA

La récurrence du CA est la solidité du niveau 3 de la pyramide : la part du chiffre d’affaires contractualisée ou prévisible à 12 mois.

5 M€ de CA en contrats récurrents ne valent pas la même chose que 5 M€ en commandes ponctuelles. Impact sur la valorisation : +10 % à +25 %.

E. Concepts d’accompagnement

Partenaire de direction

Un partenaire de direction est un intervenant externe qui prépare le dirigeant aux décisions structurantes, avec une responsabilité assumée sur la trajectoire de valeur.

Il se distingue du consultant (qui analyse et recommande), du coach (qui travaille sur la posture personnelle), du cabinet M&A (qui intervient au moment de la vente) et du prestataire (qui exécute). Le partenaire de direction intervient 3 à 5 ans avant la transmission.

Diagnostic 100 jours (Furtive Equity Score)

Le diagnostic 100 jours est la phase initiale de l’accompagnement Furtiveo. Il analyse chaque niveau de la pyramide de valeur et produit un plan d’action priorisé.

Il comprend : captation de l’ADN de l’entreprise, diagnostic des 5 niveaux, valorisation en trois chiffres, trajectoire à 24 mois. Prix : 15 000 € HT.

Trajectoire de valeur

La trajectoire de valeur est le chemin qui mène de la pyramide actuelle à la pyramide cible, défini par les décisions à prendre niveau par niveau.

Une trajectoire crédible se construit sur 24 à 36 mois. Elle se distingue d’un plan stratégique classique car elle est centrée sur la pyramide de valeur, pas sur le chiffre d’affaires.

Coachabilité

La coachabilité est la capacité d’un dirigeant à accepter un regard extérieur sur sa pyramide de valeur, à remettre en question ses décisions et à s’engager dans un travail de 3 à 5 ans.

Furtiveo refuse environ 10 % des profils non coachables : ceux qui cherchent une validation plutôt qu’une confrontation, ou qui ne sont pas prêts à arbitrer des décisions difficiles.

 

F. Concepts fondamentaux

Exit Planning

Discipline qui consiste à préparer la sortie d’un dirigeant de son entreprise, qu’il s’agisse d’une vente, d’une transmission familiale ou d’un transfert aux salariés.
Aux États-Unis, c’est un métier structuré depuis 30 ans avec des certifications, des méthodologies et des milliers de conseillers.
En France, cette discipline émerge seulement. Furtiveo en est l’un des rares praticiens.

Conseil en pré-cession (Pre-Exit Advisory)

Positionnement d’un conseiller qui intervient en amont de la transaction, typiquement 3 à 5 ans avant la cession.
Contrairement aux banques d’affaires qui interviennent au moment de vendre, le Pre-Exit Advisor prépare l’entreprise pour qu’elle soit vendable dans les meilleures conditions.
C’est le positionnement exact de Furtiveo.

Préparation à la sortie (Exit Readiness)

État d’une entreprise prête à être transmise.
Une entreprise est « Exit Ready » quand elle peut fonctionner sans son dirigeant, que ses risques sont maîtrisés et que sa valeur est documentée.
L’Exit Readiness se travaille, elle ne se décrète pas.

Valeur transférable (Transferable Value)

Part de la valeur d’une entreprise qui peut réellement être monétisée lors d’une cession.
Une entreprise peut avoir une valeur comptable élevée mais une valeur transférable faible si elle dépend trop de son dirigeant.
C’est la différence entre valeur théorique et valeur réelle.

G. Méthodologies et frameworks

Accélération de valeur (Value Acceleration Methodology)

Méthodologie développée par l’Exit Planning Institute qui structure la création de valeur en cycles courts (90 jours).
Elle repose sur l’alignement de trois dimensions :

  • l’entreprise (Business Readiness)

  • le patrimoine (Financial Readiness)

  • le dirigeant (Personal Readiness)

Furtiveo s’inspire de cette approche pour son accompagnement.

Le Trépied de la valeur (The Three Legs of the Stool)

Concept américain qui illustre les trois piliers d’une sortie réussie :

  1. Business Readiness (l’entreprise est-elle prête ?)

  2. Financial Readiness (le patrimoine est-il suffisant ?)

  3. Personal Readiness (le dirigeant a-t-il un projet d’après ?)

Si un pilier manque, le tabouret tombe.

Cycles de 90 jours (90-Day Sprints)

Rythme d’exécution préconisé par la méthodologie Value Acceleration.
Plutôt que des plans stratégiques sur 5 ans, on travaille par cycles courts avec des objectifs précis :

  • diagnostic

  • exécution

  • revue

  • décision

Furtiveo structure son accompagnement selon ce rythme.

Facteurs de valeur / Destructeurs de valeur (Value Drivers / Value Killers)

Éléments qui augmentent ou diminuent la valeur d’une entreprise aux yeux d’un acquéreur.

Value Drivers :

  • récurrence des revenus

  • diversification client

  • équipe autonome

  • process documentés

Value Killers :

  • dépendance au dirigeant

  • concentration client

  • absence de process

  • turnover élevé

H. Acteurs et certifications

Exit Planning Institute (EPI)

Organisation américaine de référence qui forme et certifie les conseillers en Exit Planning.
Fondée en 2005, elle a formé plus de 3 000 conseillers certifiés (CEPA).
C’est l’équivalent d’un ordre professionnel pour ce métier aux États-Unis.

Conseiller certifié en Exit Planning (CEPA – Certified Exit Planning Advisor)

Certification délivrée par l’Exit Planning Institute.
Le CEPA est formé à la Value Acceleration Methodology et coordonne l’équipe d’experts autour du dirigeant (avocat, comptable, gestionnaire de patrimoine).
En France, cette certification est encore peu connue.

Value Builder System (VBS)

Système concurrent de l’EPI, créé par John Warrillow.
Il repose sur 8 « drivers of value » et un score propriétaire.
Plus industrialisé que l’approche CEPA, il est utilisé par des réseaux de coachs d’affaires.
Furtiveo se différencie par une approche « couture » plutôt que « process standardisé ».

I. Concepts financiers

Écart de richesse (Wealth Gap)

Différence entre le patrimoine actuel du dirigeant et ce dont il a besoin pour maintenir son train de vie après la cession.
Si l’entreprise ne peut pas combler cet écart, le dirigeant ne peut pas vendre sereinement.
Outil de diagnostic puissant pour objectiver le besoin de créer de la valeur.

Génération de revenu vs Génération de capital (Income Generation vs Equity Generation)

Distinction fondamentale entre deux modes de gestion.
Le dirigeant classique gère pour le revenu (se payer, optimiser fiscalement).
Le dirigeant qui prépare sa sortie gère pour le capital (augmenter la valeur de l’entreprise).
Ce sont deux logiques incompatibles.

Prime à la qualité (Quality Premium)

Surcroît de valeur obtenu par une entreprise bien structurée, autonome et documentée.
À EBITDA égal, une entreprise « premium » se vend plus cher et plus vite qu’une entreprise fragile.
C’est l’objectif du travail de préparation.

Honoraires fixes vs Commission au succès (Fee Only vs Success Fee)

Deux modèles de rémunération des conseillers.
Le Success Fee (commission sur la vente) crée un conflit d’intérêt : le conseiller pousse à vendre même si ce n’est pas le bon moment.
Le Fee Only (honoraires fixes) garantit l’objectivité.
Furtiveo fonctionne en Fee Only.

J. Phénomènes de marché

Tsunami démographique (Silver Tsunami)

Terme américain désignant le départ massif à la retraite des Baby Boomers (nés entre 1946 et 1964).
Aux États-Unis, 10 000 dirigeants partent à la retraite chaque jour.
En France, le phénomène est similaire : des dizaines de milliers de PME doivent changer de main dans les 5–10 ans.

Regret du vendeur (Seller’s Remorse)

Phénomène documenté par l’Exit Planning Institute : 75 % des dirigeants regrettent leur vente un an après.
Causes principales :

  • prix insuffisant

  • sentiment de vide

  • perte d’identité

  • mauvaise préparation psychologique

Le travail sur la « Personal Readiness » vise à éviter ce regret.

Lower Middle Market

Segment des PME valorisées entre 5 et 100 millions d’euros.
C’est le cœur de cible de l’Exit Planning : des entreprises assez grandes pour intéresser des acquéreurs professionnels, mais pas assez pour mobiliser les grandes banques d’affaires.
Furtiveo se positionne sur ce segment.

K. Concepts comportementaux

Événement déclencheur (Triggering Event)

Moment où le dirigeant prend conscience qu’il doit agir.
Peut être positif (opportunité) ou négatif (crise, maladie, conflit).
Le diagnostic Furtive Equity Score joue ce rôle : il crée un choc de lucidité qui déclenche l’action.

Sortie parfaite (Perfect Exit)

Cession où toutes les conditions sont réunies : bon prix, bonnes conditions, bon timing, dirigeant serein, équipe protégée.
Le Perfect Exit n’arrive pas par hasard : il se prépare des années en amont.
C’est l’objectif ultime de l’Exit Planning.

Chef d’orchestre (Quarterback)

Rôle du conseiller en Exit Planning.
Il ne remplace pas les experts (avocat, comptable, banquier) mais les coordonne autour d’un objectif commun : maximiser la valeur transférable.
C’est la posture de Furtiveo : architecte de la valeur, pas exécutant.

Réduction des risques (De-Risking)

Principe selon lequel il faut d’abord réduire les risques (dépendance, concentration) avant de chercher la croissance.
Un acheteur paie pour la certitude, pas pour le potentiel.
Le De-Risking précède le « Growing » dans la méthodologie Value Acceleration.

 

Ce glossaire est maintenu par Furtiveo.