Paroles d’acquéreurs #5 : « Ce que je ne dis jamais au vendeur »
Dernier épisode de notre série. Le plus révélateur. Nous avons demandé aux acquéreurs : « Qu’est-ce que vous pensez vraiment mais que vous ne dites jamais au vendeur ? » Leurs réponses vont peut-être vous faire mal.
Les acquéreurs sont polis. Professionnels. Ils ne disent pas tout ce qu’ils pensent. Voici ce qu’ils gardent pour eux — et que vous devriez savoir.
« Votre entreprise vaut moins que vous ne le pensez »
Vincent, 52 ans, PDG d’un groupe industriel.
« Je ne dis jamais au vendeur que son prix est délirant. Je dis que ‘c’est au-dessus de ce que nous pouvons mettre’. C’est plus élégant.
Mais la vérité, c’est que beaucoup de vendeurs surestiment massivement leur boîte. Ils comparent à des transactions qu’ils ne connaissent pas vraiment. Ils croient ce que leur expert-comptable leur a dit. Ils ajoutent une ‘prime affective’ qui n’existe que dans leur tête.
Quand un vendeur me demande 6 fois l’EBITDA pour une boîte qui en vaut 4, je ne le lui dis pas. Je décline poliment et je passe au suivant. Il apprendra par le marché, pas par moi.
Ce que je pense vraiment : votre ego vous coûte des centaines de milliers d’euros. Mais ce n’est pas mon problème de vous l’expliquer. »
« Je sais que vous mentez sur certaines choses »
Sandrine, 47 ans, directrice M&A d’un fonds.
« Tous les vendeurs embellissent. Je le sais. Je ne le dis pas. Mais je le sais.
Quand vous me dites que le gros client ‘est très fidèle’, je traduis : vous ne savez pas s’il restera. Quand vous me dites que l’équipe est ‘motivée’, je traduis : vous ne leur avez pas encore annoncé la vente. Quand vous me dites qu’il y a ‘un énorme potentiel’, je traduis : vous n’avez pas réussi à le réaliser.
Je ne vous confronte pas. Je souris, je note, et je vérifie moi-même. Chaque affirmation optimiste devient une question pour la due diligence.
Ce que je pense vraiment : je ne vous fais pas confiance. Vous êtes vendeur, donc vous vendez. Mon travail, c’est de trouver la vérité derrière votre discours. »
« Je vais probablement licencier des gens »
Bruno, 55 ans, entrepreneur multi-activités.
« Quand le vendeur me demande si je vais garder l’équipe, je dis ‘oui, bien sûr, c’est un actif clé’. C’est vrai. Mais pas toute l’équipe.
Dans mes synergies, il y a des économies de personnel. Le DAF de la cible, je n’en ai pas besoin — j’ai déjà le mien. L’assistante de direction, pareil. Certains commerciaux font doublon avec les miens.
Je ne mens pas. Je dis que je vais garder l’équipe, et c’est vrai — l’équipe opérationnelle, celle qui crée de la valeur. Mais les fonctions support, les doublons, les gens qui ne sont là que parce que le patron les aime bien… ils ne resteront pas.
Ce que je pense vraiment : votre entreprise est moins efficace qu’elle ne devrait l’être. Après l’acquisition, je vais l’optimiser. Certaines personnes en feront les frais. »
« Je ne paie pas pour votre potentiel »
Caroline, 49 ans, présidente d’un groupe de services.
« Les vendeurs adorent parler du potentiel. ‘Si on avait fait ça, on aurait pu…’ ‘Le marché va vers…’ ‘Avec les bons investissements, on pourrait…’
Je ne dis jamais que je m’en fiche. Mais je m’en fiche. Le potentiel, c’est du vent. Ce qui compte, c’est ce que vous avez réellement fait. Les résultats, pas les rêves.
Si le potentiel était si facile à réaliser, pourquoi ne l’avez-vous pas fait ? Pourquoi c’est à moi de le faire ? Et surtout, pourquoi est-ce que je paierais pour de la valeur que c’est moi qui vais créer ?
Ce que je pense vraiment : votre potentiel inexploité, c’est la preuve de vos limites. Pas un argument pour augmenter le prix. »
« Votre accompagnement ne m’intéresse pas vraiment »
Jérôme, 44 ans, repreneur individuel.
« Les vendeurs proposent souvent un accompagnement de 12 ou 24 mois. Je dis oui, c’est rassurant. Mais en vrai, je veux qu’ils partent le plus vite possible.
Un ancien patron qui reste, c’est compliqué. L’équipe ne sait plus qui est le chef. Les clients continuent à l’appeler lui. Il critique mes décisions en coulisses. Il n’arrive pas à lâcher.
L’accompagnement idéal, c’est 3-6 mois de transition intense, puis disparition complète. Pas 2 ans à mi-temps où il vient mettre son grain de sel.
Ce que je pense vraiment : j’achète pour être patron. Pas pour avoir un ex-patron qui regarde par-dessus mon épaule. Plus vite vous partez, mieux c’est. »
« Je vais faire mieux que vous »
Mathieu, 50 ans, directeur du développement d’un groupe.
« C’est arrogant à dire, mais c’est ce que je pense : je vais faire mieux que vous. C’est d’ailleurs pour ça que j’achète.
Je vois les inefficiences. Les occasions manquées. Les décisions suboptimales. Le manque de structure, de process, d’ambition. Vous avez construit quelque chose, mais vous n’avez pas su l’optimiser.
Je ne vous le dis pas. Ça vous vexerait. Et ça ne sert à rien de blesser quelqu’un avec qui je négocie. Mais intérieurement, je liste tout ce que je vais changer.
Ce que je pense vraiment : vous étiez le bon dirigeant pour créer et développer. Mais vous n’êtes pas le bon pour optimiser et faire croître. C’est pour ça que vous vendez et que j’achète. »
Ce que ça veut dire pour vous
Ces pensées ne sont pas méchantes. Elles sont honnêtes. Les acquéreurs ne sont pas vos amis. Ce sont des investisseurs qui calculent.
Ils ne vous feront pas de cadeau. Chaque faiblesse sera exploitée. Chaque optimisme sera vérifié et corrigé. Chaque promesse sera testée.
Votre vision de votre entreprise n’est pas la leur. Vous voyez 25 ans d’efforts. Ils voient un actif à optimiser. Vous voyez de la valeur affective. Ils voient des chiffres.
Ils sont polis mais ils pensent le contraire. Ce qu’ils disent et ce qu’ils pensent sont deux choses différentes. Leur silence n’est pas un accord. Leur sourire n’est pas une approbation.
La bonne nouvelle : maintenant vous savez. Vous pouvez préparer votre dossier en connaissant leur vraie grille de lecture. Pas celle qu’ils vous présentent. Celle qu’ils utilisent vraiment.
Voir votre entreprise comme l’acquéreur la voit
Le Furtive Equity Score vous montre ce que les acquéreurs pensent vraiment de votre entreprise. Pas ce qu’ils vous diront poliment. Ce qu’ils calculeront dans leur tableur.
En 100 jours, vous obtenez le regard froid et honnête que vous n’aurez jamais en face-à-face. Les vraies faiblesses. Les vrais risques. Les vraies déductions qu’ils appliqueront.
C’est inconfortable. Mais c’est ce dont vous avez besoin pour négocier en position de force.
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Fin de la série « Paroles d’acquéreurs »
Cette série vous a montré comment pensent vraiment ceux qui achètent des entreprises. Ce qu’ils regardent, ce qu’ils calculent, ce qui les fait fuir, ce qu’ils ne vous disent pas.
Maintenant, la question est : qu’allez-vous faire de cette information ?
