Paroles d’acquéreurs #1 : « Ce que je regarde en premier dans un dossier »
Cette série donne la parole à des acquéreurs de PME. Dirigeants de groupes, fonds d’investissement, repreneurs individuels — ils achètent des entreprises régulièrement. Nous les avons interrogés sur ce qu’ils pensent vraiment des dossiers qu’ils voient. Leurs réponses sont anonymisées mais authentiques. Et elles sont souvent brutales.
Pour ce premier épisode, nous avons demandé à 5 acquéreurs : « Quand vous recevez un dossier de cession, que regardez-vous en premier ? » Leurs réponses vont peut-être vous surprendre.
« Je regarde le dirigeant avant l’entreprise »
Marc, 52 ans, dirige un groupe industriel de 80M€ de CA. Il a racheté 12 entreprises en 15 ans.
« Le premier truc que je regarde, c’est pas les chiffres. C’est le dirigeant. Son âge, son parcours, pourquoi il vend. Je veux comprendre qui je vais avoir en face de moi.
Un dirigeant de 58 ans qui vend parce qu’il est fatigué, je comprends. C’est sain. Un dirigeant de 52 ans qui vend alors que la boîte va bien, je me méfie. Qu’est-ce qu’il sait que je ne sais pas ?
Je regarde aussi son implication. S’il est là depuis 25 ans et qu’il fait tout, c’est un problème. S’il a construit une équipe et qu’il peut partir demain sans que ça s’effondre, c’est bon signe.
En fait, j’achète rarement une entreprise. J’achète une équipe. Et la première question, c’est : est-ce que cette équipe existera encore quand le patron sera parti ? »
« La première page du P&L me dit presque tout »
Sophie, 45 ans, directrice M&A d’un fonds de private equity mid-cap. Elle voit 200 dossiers par an.
« Moi je vais droit aux chiffres. La première page du compte de résultat. CA sur 5 ans, marge brute, EBITDA. En 30 secondes, je sais si le dossier vaut le coup.
Ce que je cherche, c’est la tendance. Je me fiche du niveau absolu. Une boîte à 8% d’EBITDA qui monte, c’est mieux qu’une boîte à 12% qui descend. La tendance, c’est le futur. Le niveau, c’est le passé.
Je regarde aussi la cohérence. Si le CA monte et l’EBITDA baisse, il y a un problème de pricing ou de coûts. Si le CA est stable et l’EBITDA monte, ils ont fait du bon boulot sur les marges. Chaque configuration raconte une histoire.
Et je regarde les à-coups. Une année exceptionnelle en plein milieu, je veux comprendre. Un gros contrat ponctuel ? Une cession d’actif ? Souvent, le vendeur essaie de cacher les anomalies. Moi je les cherche. »
« La liste des clients, c’est là que tout se joue »
Philippe, 61 ans, repreneur individuel. Il a racheté et revendu 4 PME dans sa carrière.
« Ce que je demande en premier, c’est la répartition du CA par client. Les 10 premiers clients, leur poids, depuis combien de temps ils sont là, comment ça évolue.
Si le premier client fait 30% du CA, je m’arrête là. C’est trop risqué. Si ce client part, l’entreprise est morte. Et je n’ai aucun moyen de savoir si ce client va rester après la cession. Souvent, il est fidèle au dirigeant, pas à l’entreprise.
Ce qui me rassure, c’est un portefeuille éclaté. Le plus gros client à 8-10%, les 10 premiers à 40-50% du CA. Ça veut dire que si j’en perds un ou deux, je ne meurs pas.
Je regarde aussi l’ancienneté des relations. Des clients depuis 15 ans, c’est bien. Mais je me demande : ils restent par habitude ou par satisfaction ? Souvent, les très vieux clients sont les plus fragiles. Ils n’ont jamais testé la concurrence. Le jour où ils le font… »
« Je cherche ce qu’on essaie de me cacher »
Laurent, 48 ans, directeur du développement d’un groupe de services B2B. 8 acquisitions en 10 ans.
« Après 8 acquisitions, j’ai appris un truc : le mémo d’information, c’est du marketing. C’est fait pour vendre. Donc je lis entre les lignes.
Je cherche ce qui manque. Pas de détail sur le SI ? C’est qu’il est pourri. Pas d’organigramme ? C’est que tout repose sur le patron. Pas de liste des litiges ? C’est qu’il y en a qu’on veut cacher.
Je regarde aussi le ton. Un mémo qui survend le potentiel plutôt que de montrer les résultats, c’est suspect. ‘Énorme potentiel de croissance’ veut souvent dire ‘on n’a pas réussi à croître’.
Mon premier réflexe, c’est de lister les questions que le mémo évite. Ce sont exactement les sujets sur lesquels je vais creuser. Si le vendeur évite un sujet, c’est qu’il y a un cadavre dans le placard. »
« Le prix demandé me dit tout sur le vendeur »
Isabelle, 55 ans, présidente d’un groupe familial dans l’agroalimentaire. 6 acquisitions.
« La première chose que je regarde, c’est les attentes de prix. Pas pour savoir si c’est cher ou pas. Pour savoir à qui j’ai affaire.
Un vendeur qui demande 6 fois l’EBITDA pour une boîte qui en vaut 4, je sais que la négociation va être un enfer. Il va falloir le décevoir, le frustrer, peut-être le vexer. Est-ce que j’ai envie de ça ?
Un vendeur réaliste sur le prix, c’est souvent un vendeur réaliste sur tout le reste. Il a fait son deuil. Il est prêt à vendre vraiment, pas juste à tester le marché.
Le prix demandé, c’est le premier test psychologique. Il me dit si le vendeur vit dans la réalité ou dans le fantasme. Et je n’ai pas de temps à perdre avec les fantasmes. »
Ce que ça veut dire pour vous
Ces 5 acquéreurs regardent des choses différentes. Mais ils cherchent tous la même chose : les signaux de risque. Et ils les trouvent en quelques minutes.
Votre dossier sera scanné en moins de 5 minutes. C’est le temps que prend un acquéreur pour décider s’il continue ou s’il passe au suivant. Votre mémo d’information, votre teaser, vos premiers chiffres — tout doit être irréprochable.
Les acquéreurs cherchent ce que vous cachez. Ils partent du principe que vous embellissez. Que vous omettez. Que vous arrangez. Chaque silence, chaque flou, chaque incohérence éveille leur méfiance.
Votre prix demandé vous définit. Avant même de vous rencontrer, l’acquéreur sait s’il a affaire à quelqu’un de réaliste ou à quelqu’un qui va lui faire perdre son temps.
La bonne nouvelle : vous pouvez préparer tout ça. Vous pouvez avoir un dossier propre, des chiffres clairs, un prix réaliste. Vous pouvez passer le premier filtre. Mais ça demande du travail. Et ce travail se fait avant de mettre l’entreprise sur le marché, pas pendant.
Savoir ce que les acquéreurs verront
Le Furtive Equity Score vous montre exactement ce qu’un acquéreur verra dans votre dossier. Les points forts qu’il remarquera. Les signaux d’alerte qui le feront fuir. Les questions qu’il posera.
En 100 jours, vous savez comment préparer un dossier qui passe le premier filtre. Un dossier qui donne envie de creuser, pas de passer au suivant.
Parce que vous n’aurez pas de deuxième chance pour faire une première impression.
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Prochain épisode : « Pourquoi je refuse 9 dossiers sur 10 »
