5 multiples d’EBITDA, tout le monde dit ça. Et tout le monde se trompe.
« Les entreprises se vendent entre 4 et 6 fois l’EBITDA. » Vous l’avez entendu. Votre expert-comptable l’a dit. Votre avocat l’a répété. Le type au Rotary qui a vendu sa boîte l’a confirmé.
Alors vous avez fait le calcul. Votre EBITDA est de 400 000 euros. Multiplié par 5, ça fait 2 millions. C’est votre prix. C’est « le marché ».
Sauf que ce calcul est faux. Dangeureusement faux.
Cet article vous explique pourquoi le multiple d’EBITDA est un outil trompeur, comment il est manipulé, et ce que les acquéreurs calculent vraiment.
Pourquoi le multiple « standard » n’existe pas
Quand quelqu’un dit « 5 fois l’EBITDA », il cite une moyenne. Mais cette moyenne cache une dispersion énorme. Dans le même secteur, des entreprises se vendent à 3 fois, d’autres à 8 fois.
Le multiple dépend de la taille. Une entreprise avec 5 millions d’EBITDA se vend à un multiple plus élevé qu’une entreprise avec 500 000 euros. Parce que le risque est moindre, la liquidité meilleure, les acquéreurs plus nombreux. La « prime de taille » peut représenter 1 à 2 points de multiple.
Le multiple dépend de la croissance. Une entreprise en croissance de 15% par an vaut plus qu’une entreprise stagnante. L’acquéreur achète le futur, pas le présent. La croissance peut ajouter 1 à 3 points de multiple.
Le multiple dépend de la récurrence. Un CA récurrent (abonnements, contrats pluriannuels) est prévisible et moins risqué. Il justifie un multiple plus élevé. La récurrence peut ajouter 1 à 2 points.
Résultat : le « 5 fois » peut être 3 fois pour vous et 7 fois pour votre voisin. Le multiple standard n’existe pas.
L’EBITDA que vous calculez n’est pas celui de l’acquéreur
Votre EBITDA comptable n’est pas l’EBITDA que l’acquéreur utilise. Il va le retraiter. Et ses retraitements ne sont pas forcément à votre avantage.
Il retraite le salaire du dirigeant. Vous vous versez 80 000 euros par an parce que vous êtes modeste. Un dirigeant salarié coûterait 150 000 euros. L’acquéreur déduit 70 000 euros de l’EBITDA.
Il retraite les charges exceptionnelles. Cette année, vous avez eu un gros contrat exceptionnel qui a gonflé le résultat. L’acquéreur le considère comme non récurrent et l’exclut.
Il retraite les investissements sous-estimés. Vous n’avez pas investi depuis 5 ans. L’acquéreur sait qu’il devra investir. Il provisionne et déduit.
Votre EBITDA de 400 000 euros devient 300 000 euros dans le calcul de l’acquéreur. À 5 fois, ça fait 1,5 million au lieu de 2 millions.
Ce que l’acquéreur calcule vraiment
L’acquéreur ne se contente pas de multiplier. Il fait un calcul de retour sur investissement.
S’il paie 2 millions et que l’entreprise génère 300 000 euros par an, son retour est de 15% brut. Après remboursement du financement, impôts, coût du management, combien lui reste-t-il ? Est-ce que ça vaut le risque et l’effort ?
Il calcule aussi les synergies. Peut-il réduire les coûts ? Augmenter les prix ? Cross-seller avec ses autres activités ? Ces synergies lui permettent parfois de payer plus cher.
Le multiple n’est pas le point de départ de son calcul. C’est le résultat. Il calcule ce qu’il peut payer, et après il vérifie que le multiple est « présentable ».
Les facteurs qui font passer de 3x à 7x
La récurrence du CA. Plus le CA est récurrent (abonnements, contrats longs), plus le multiple est élevé.
La croissance historique et projetée. Une entreprise en croissance de 20% vaut bien plus qu’une entreprise stagnante.
L’indépendance au dirigeant. Une entreprise qui tourne sans le patron rassure l’acquéreur.
La diversification client. Pas de client au-dessus de 15% du CA, c’est la règle d’or.
La qualité des actifs. SI moderne, équipe jeune et formée, process documentés.
Le positionnement marché. Secteur en croissance, barrières à l’entrée, avantage concurrentiel défendable.
Le Furtive Equity Score : au-delà du multiple
Chez Furtiveo, nous n’appliquons pas bêtement un multiple. Nous analysons les facteurs qui déterminent le multiple que vous obtiendrez.
Le Furtive Equity Score évalue chaque facteur de valorisation et calcule une fourchette réaliste. Pas « 5 fois l’EBITDA ». Une vraie fourchette basée sur les caractéristiques de votre entreprise.
Parce qu’entre 3x et 7x, il y a plusieurs millions d’euros de différence. Et ces millions dépendent de facteurs que vous pouvez travailler.
La question à se poser maintenant
Si quelqu’un vous dit « 5 fois l’EBITDA », demandez-lui : « 5 fois quel EBITDA ? Retraité comment ? Avec quelles décotes ? Basé sur quelles transactions comparables ? »
S’il ne sait pas répondre, son chiffre ne vaut rien.
Le multiple d’EBITDA est un raccourci pratique. Mais un raccourci peut vous faire prendre la mauvaise route.
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