Paroles d’acquéreurs #2 : « Pourquoi je refuse 9 dossiers sur 10 »
Deuxième épisode de notre série « Paroles d’acquéreurs ». Cette fois, nous avons demandé : « Pourquoi refusez-vous la plupart des dossiers que vous voyez ? » Les réponses sont instructives — et parfois douloureuses à entendre.
Un acquéreur actif voit des dizaines, parfois des centaines de dossiers par an. Il en retient 10%. Il en achète 1 ou 2. Que se passe-t-il pour les 90% rejetés ?
« Trop petit, pas assez rentable, pas d’équipe »
Thomas, 44 ans, directeur des acquisitions d’un groupe de services aux entreprises. 50 dossiers vus par an.
« La majorité des dossiers que je refuse, c’est pour des raisons basiques. Trop petit : moins de 500K d’EBITDA, je ne regarde même pas. Le travail est le même que pour une boîte plus grosse, mais le gain est trop faible.
Pas assez rentable : si l’EBITDA est à 5% du CA, il n’y a pas de marge de manœuvre. Le moindre problème post-acquisition et on est dans le rouge. Je veux au moins 10%, idéalement 15%.
Pas d’équipe de direction : si le patron fait tout, c’est mort. Je n’achète pas pour m’acheter un emploi. Je veux une machine qui tourne.
Ces trois critères éliminent 70% des dossiers. Avant même de regarder le détail. C’est brutal mais c’est comme ça. Je n’ai pas le temps de chercher la pépite cachée dans un dossier médiocre. »
« Le vendeur n’est pas sérieux »
Catherine, 58 ans, présidente d’un groupe familial dans la distribution spécialisée.
« Je refuse beaucoup de dossiers parce que le vendeur n’est pas vraiment vendeur. Il teste le marché. Il veut savoir combien ça vaut. Il n’est pas prêt psychologiquement.
Comment je le vois ? Le prix demandé est délirant. Les conditions sont impossibles. Il pose des questions sur ce que je vais faire de l’entreprise comme si c’était un entretien d’embauche. Il veut des garanties que je ne licencierai personne pendant 10 ans.
J’ai perdu trop de temps avec des vendeurs qui n’étaient pas prêts. Des mois de négociation pour rien. Maintenant, je détecte les signaux dès le premier rendez-vous.
Le pire, c’est le vendeur qui dit qu’il veut vendre mais qui sabote inconsciemment. Il tarde à fournir les documents. Il change d’avis sur les conditions. Il trouve toujours une raison de repousser. Lui, je le fuis. »
« Le risque de concentration me fait fuir »
Éric, 51 ans, managing partner d’un fonds de LBO small cap.
« Mon premier réflexe, c’est de regarder la concentration. Client, fournisseur, homme clé, zone géographique. Si je vois une concentration excessive, je passe.
Un client à plus de 20% du CA ? Refus. Un fournisseur unique sans alternative ? Refus. Un commercial qui fait 40% des ventes ? Refus. Une usine unique dans une zone à risque ? Refus.
Je sais que les vendeurs trouvent ça injuste. ‘Mais ce client est fidèle depuis 15 ans !’ Oui, mais il est fidèle à vous. Pas à moi. Le lendemain de la cession, il peut partir. Et je n’ai aucun recours.
La concentration, c’est le risque invisible. Tout va bien jusqu’au jour où ça ne va plus. Et ce jour-là, c’est la catastrophe. Je préfère payer moins cher une boîte diversifiée que plus cher une boîte concentrée. »
« Le secteur ne m’intéresse pas »
Nathalie, 47 ans, directrice du développement d’un groupe industriel.
« Je refuse des dossiers très bien simplement parce qu’ils ne sont pas dans ma stratégie. J’ai une thèse d’investissement. Des secteurs cibles. Des critères précis.
Une belle boîte de restauration collective ? Pas mon sujet. Un leader régional du BTP ? Pas ma thèse. Un éditeur de logiciel métier ? Peut-être, selon le métier.
Les vendeurs ne comprennent pas toujours. ‘Mais c’est une très bonne entreprise !’ Oui, mais pas pour moi. Je ne peux pas gérer tous les métiers. Je me concentre sur ce que je connais.
Le conseil aux vendeurs : ciblez les bons acquéreurs. Ceux pour qui votre entreprise a du sens stratégique. Ne perdez pas de temps avec des acquéreurs qui ne seront jamais intéressés, quelle que soit la qualité du dossier. »
« L’histoire ne tient pas debout »
Jean-Michel, 56 ans, business angel et repreneur. 3 acquisitions personnelles.
« Je refuse les dossiers où l’histoire ne tient pas debout. Où les pièces du puzzle ne s’emboîtent pas. Où quelque chose cloche.
Par exemple : le CA monte mais la trésorerie baisse. Pourquoi ? Le BFR explose ? Des impayés ? Des investissements non déclarés ? L’explication doit être claire et crédible.
Ou alors : le dirigeant vend à 55 ans alors que tout va bien. Pourquoi maintenant ? S’il me dit qu’il veut profiter de la vie, je veux le croire. Mais s’il hésite, s’il bafouille, s’il change de version… il y a un lézard.
J’achète une histoire autant que des chiffres. Si l’histoire n’est pas cohérente, si les motivations sont floues, si les explications ne tiennent pas — je passe. Parce que les incohérences cachent toujours quelque chose. »
Ce que ça veut dire pour vous
Ces refus ne sont pas injustes. Ils sont rationnels. Les acquéreurs ont des critères, des contraintes, une stratégie. Votre entreprise doit correspondre.
Vous êtes en compétition avec des centaines d’autres dossiers. L’acquéreur n’a pas le temps de creuser chaque opportunité. Il élimine vite pour se concentrer sur les meilleures.
Les critères éliminatoires sont connus. Taille, rentabilité, concentration, équipe, cohérence. Vous savez ce que les acquéreurs cherchent — et ce qui les fait fuir.
Vous pouvez anticiper et corriger. La plupart des raisons de refus sont corrigeables. Pas en 6 mois, mais en 2-3 ans. Réduire la concentration, construire l’équipe, améliorer la rentabilité — tout ça se travaille.
La question à vous poser : pourquoi un acquéreur refuserait-il votre dossier ? Si vous connaissez la réponse, vous pouvez agir. Si vous ne la connaissez pas, vous découvrirez le problème trop tard.
Identifier vos critères éliminatoires
Le Furtive Equity Score analyse votre entreprise avec les mêmes critères que les acquéreurs. Il identifie les raisons pour lesquelles un acquéreur pourrait refuser votre dossier.
En 100 jours, vous savez exactement ce qui peut vous éliminer — et comment le corriger avant de vous exposer au marché.
Mieux vaut découvrir vos faiblesses dans un diagnostic confidentiel que dans un refus d’acquéreur.
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Prochain épisode : « Comment je calcule vraiment mon offre »
